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No momento em que as organizações incorporam a automação de marketing em sua metodologia, elas frequentemente agem no centro funil de marketing/vendas. Elas utilizam o aparato de automatização para manter contato com clientes existentes ou para entrar em contato com clientes em potencial que estão muito próximos de fazer sua primeira compra.

No entanto, a automação de marketing pode ser usada durante todo o processo de compra do cliente para um grande impacto. Quando as empresas aplicam automatização/mecanização de processos de marketing, isso permite que os departamentos de marketing realizem uma maior quantidade de trabalho de prospecção e suporte de leads comparado com empresas sem mecanização de processos; focar em ações mais tediosas e demoradas do processo de marketing sai da responsabilidade dos humanos e passa a ser feita por algoritmos.

Aqui, investigaremos os diferentes elementos que compõem a automação de marketing e a melhor forma de utilizá-las em toda a jornada do cliente.

O que é Automação de Marketing?

Antes de darmos um mergulho, que tal darmos um rápido significado sobre automação de marketing. A maneira mais comum é utilizar uma plataforma para automatizar algumas de suas tarefas repetitivas de marketing. A plataforma pode muito bem ser usada em vários canais, que incorporam mídias sociais, e-mail e sites, entre outros.

O software permite agrupar usuários por determinadas características ou comportamentos, direcionando informações relevantes para eles. Por exemplo, você pode agrupar pessoas de uma determinada área geográfica ou que fizeram várias compras de sua empresa.

Automação de marketing para a fase “Conhecer”

No topo do funil de marketing, as pessoas estão descobrindo sua marca pela primeira vez. Talvez seja alguém que precisa desesperadamente do bem ou serviço que você fornece ou apenas uma pessoa com um interesse passageiro. Como você resolve isso?

Uma das principais coisas que as ferramentas de automação de marketing podem fazer é ajudá-lo nos esforços de captura de leads. A utilização de uma estrutura semelhante em seu site permite que você acumule dados semelhantes para cada indivíduo que finaliza a jornada. A partir desse ponto, você pode iniciar o processo de análise de seus atributos e comportamentos para descobrir se são clientes em potencial.

Conduza solicitações de pontuação (também chamadas de pontuação de leads) para que você obtenha informações sobre seus clientes atuais e com isso identifique clientes em potencial. Onde eles residem? Hábitos de busca? Que tipo de atividades você prevê que eles devem realizar antes de mudar?

No momento em que você souber qual a possibilidade concreta desse potencial lead, poderá utilizar ferramentas de automação marketing para analisar cada um. Supondo que eles estejam cumprindo a maior parte dos requisitos, esse é um lead que você sabe que merece seu tempo. Com isso temos uma grande probabilidade de conversão, se você fizer todos os procedimentos, por isso é inteligente investir financeiramente em marketing.

Aqueles clientes que praticamente não preenchem os requisitos estão totalmente fora dessa imagem ideal e provavelmente não valem o seu tempo. Eles simplesmente não são o tipo de pessoa que precisa ou quer que sua empresa ofereça o serviço, portanto, nenhuma medida de tempo ou dinheiro fará com que eles ajustem sua perspectiva.

Automação de publicidade para “Curtir” e “Confiar”

Sempre que você identificar os leads que merecem a sua atenção, você pode começar a utilizar suas ferramentas de automação de marketing para fazer uma poderosa cruzada de e-mail.

As ferramentas de automação de marketing permitem que você segmente seu público com o objetivo de enviar informações para vários grupos em função de suas características e interesses. Também é possível usar as ferramentas para personalizar o e-mail, configurando-o para preencher automaticamente com nome, organização e cargo de acordo com os dados que você possui em seu banco de dados.

Para os clientes em potencial, você pode estabelecer várias mensagens de prospecção que gradualmente e metodicamente podem ajudá-los a resolver os seus problemas. Apenas 23,9% de todas as mensagens de ofertas são abertas, portanto, serão necessários alguns esforços para se destacar.

Você deve começar criando vários e-mails que contenham ofertas diferentes para clientes em potencial que possam conhecer e gostar do seu negócio, um incentivo para acessar a um white paper sobre a sua área de especialização, uma chance de participar de um webinar mensal que você tem, ou uma proposta para marcar uma chamada introdutória com um membro do seu grupo de vendas.

Você pode definir que essas mensagens sejam regularmente enviadas num determinado horário, com um gatilho integrado para desativar o e-mail seguinte, supondo que o e-mail atual leve a uma conversão.

Sua ferramenta de automação de marketing também pode ajudá-lo a adaptar o conteúdo do seu site aos perfis de seus visitantes. A ferramenta pode mostrar um conteúdo que você percebe que será importante para um determinado cliente, e você pode criar conteúdo dinâmico que é substituído com base nas ações que um cliente em potencial realizou ou no interesse que ele mostrou. Esse nível de personalização faz com que um cliente em potencial se sinta visto e ouvido, o que contribui muito para a construção de simpatia e confiança.

Promovendo Automação para “Tentativa” e “Compra”

Sempre que você tiver demonstrado a solução ou como o seu produto pode atender às necessidades específicas do seu cliente, você começa a movê-lo para experimentar e compra.

Utilizar automação de marketing para direcioná-los com mensagens que são acionadas por uma determinada atividade pode ser uma tática eficaz. Neste ponto, você já sabe um pouco sobre o cliente em potencial e para que possa ser ainda mais específico sobre como fornecer informações nas quais ele estará interessado.

Por exemplo, digamos que um cliente potencial se inscreveu no newsletter da sua empresa, você pode usar essa atividade para, em seguida, disparar informações para levá-los à conversão. Talvez isso implique no surgimento de um pop-up que dá acesso para uma avaliação gratuita do seu serviço, ou talvez um convite por e-mail para um próximo evento sobre o tópico que você aborda em seu boletim, liberando um código para que ele possam acessar gratuitamente.

Sempre que alguém fizer a primeira compra, você pode definir sua estrutura para acompanhá-lo automaticamente. Enviando e-mail de boas-vindas com informações adicionais sobre a melhor maneira de aproveitar sua compra. Programe o envio automático de e-mail em algumas semanas para garantir que ele ainda esteja satisfeito e oferecendo suporte com quaisquer problemas que possa ter encontrado.

Automação de Marketing para “Repetir” e “Referir”

Você já usou sua plataforma de marketing para converter seus clientes em potencial, mas pode continuar usando as ferramentas para impactar o restante da jornada do cliente.

Quando um cliente faz uma compra específica, você pode oferecer a ele itens relacionados ou direcioná-los com comunicações focadas em suas áreas de interesse. Em uma pesquisa recente da Marketo, 78% dos entrevistados disseram que só prestavam atenção a promoções relacionadas às suas interações anteriores com a marca. Isso significa que a maioria dos consumidores prefere não ter nenhuma oferta do que receber uma oferta genérica.

A automação de marketing também pode ajudá-lo a definir e manter uma base de referência sólida. Com a capacidade de estabelecer uma comunicação regular com seus clientes atuais, as ferramentas de automação de marketing ajudam você a permanecer atualizado, de modo que os clientes provavelmente terão seu nome em suas mentes quando seus uma outra pessoa solicitar uma referência relacionada a sua empresa/produto/serviço. Além disso, se você optar por estabelecer um programa de indicação, poderá usar a segmentação de e-mail para manter contato com os membros desse programa, oferecer recompensas significativas e direcionar novos leads que chegam por meio de indicação com mensagens personalizadas.

Além das vantagens que a automação de marketing oferece a você ao longo da jornada do cliente, as ferramentas também oferecem maiores benefícios gerais. Você deve usar os dados coletados sobre a eficácia de seus esforços de marketing ao longo da jornada do cliente para refinar cada uma das etapas que você executa ao longo do caminho.

As ferramentas de automação de marketing compilam uma quantidade enorme de dados sobre a viabilidade de sua abordagem de publicidade em todos os canais, o que permite distinguir falhas, rastrear bloqueios e depois se concentrar em corrigir esses problemas. Quando você tem uma compreensão superior de sua abordagem de marketing ao longo de toda a jornada do cliente, você tem o poder de criar uma jornada que seja ainda mais otimizada para futuros clientes.

 

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