Informações sobre o comportamento do seu cliente podem auxiliar em estratégias comerciais mais eficazes

Saber como usar a análise de dados em vendas e como coletar esses dados é uma das chaves para aumentar os lucros e fazer o seu negócio decolar.

Não importa qual seja o segmento, vender, e vender mais, é um dos principais objetivos de quase toda empresa. É uma afirmação clichê, mas muitas empresas ainda usam técnicas antiquadas de vendas. Um sorriso encantador ou uma boa conversa não garantem mais o sucesso.

Os representantes de vendas de hoje dependem de dados para garantir novos clientes e reter os atuais.  Essa demanda por dados criou um conceito: vendas baseadas em dados.  Apesar da crescente popularidade, pesquisas apontam que boa parte das organizações não conhecem ou não aplicam essa metodologia.

Explicaremos o que é vendas a partir de dados, qual a sua importância e como essa técnica pode ser usada no seu negócio.

O que são vendas baseadas em dados?

A definição de vendas baseadas em dados é bastante simples. As equipes de vendas coletam dados e os usam para informar cada decisão que tomam, desde os produtos que vendem até a hora que chegam aos clientes.

As melhores equipes de vendas orientadas a dados exploram tanto a jornada do cliente quanto o processo de vendas. Podem explorar as necessidades dos clientes, entender como ele encontra seus produtos e quais informações ele precisa para concluir a compra com sua empresa.

Analise o seu processo de vendas também. Veja como anda o crescimento de vendas, taxa de conversão, taxa de venda por representante, assim sua empresa terá uma visão macro e micro que mostram o quão bem seu processo de vendas funciona.

Por que as vendas baseadas em dados são tão importantes?

Uma das maiores vantagens das equipes de vendas orientadas a dados é o aumento da rentabilidade. Pesquisas mostram que empresas que utilizam dados em suas vendas são 5% a 6% mais rentáveis que seus concorrentes [1]. Isso por si só é motivo suficiente para implantar uma estratégia de vendas baseada em dados, mas também pode:

  • Identificar as reais necessidades de seus clientes em diferentes pontos de contato;
  • Fornece maneiras de personalizar a jornada do cliente;
  • Identificar os pontos de dor do cliente;
  • Revelar pontos fortes e fracos dos representantes de vendas;
  • Identificar áreas de melhoria dentro de sua estratégia de vendas.

Como as análises podem melhorar sua estratégia de vendas?

Armado com estatísticas poderosas, você pode dar à sua equipe de vendas todas as ferramentas necessárias para fazer seu trabalho. Essas “ferramentas” são muitas vezes ferramentas mais modernas de coleta de dados, que são usadas em quatro áreas primárias:

  • Maximizar geração de leads

Os dados explicam quem são seus melhores clientes. Se você sabe quem são seus clientes VIPs, você pode fazer esforços para encontrar mais como eles. À medida que você trabalha para coletar mais leads, você pode classificá-los para ver quais são mais propensos a converter (Lead Score).

  • Equipe com funções de acordo com o perfil

Para aumentar a produtividade, você precisa das pessoas certas fazendo os trabalhos certos. Os dados podem mostrar quais representantes de vendas são melhores no campo ou quem tem a maior taxa de fechamento. Com essas informações, uma empresa pode colocar o pessoal em papéis adequados e mais produtivos.

  • Aumentar o valor da vida do cliente

Com uma visão 360 graus de seus clientes, você será capaz de aumentar seu valor de vida. Poderá detectar clientes inativos e fazer esforços para engajar aqueles que estão com risco de sair para um concorrente. Outra chave é oferecer outros produtos aos clientes que possuem grande risco de sair da sua base. Quanto mais produtos um cliente tem, menor a probabilidade de sair.

  • Obtenha o preço certo

Quase metade de todos os negócios são perdidos por causa do orçamento. Com os dados, você tem uma visão sobre os orçamentos dos clientes e pode fornecer opções flexíveis que são mais propensas a fechar um negócio. Pode oferecer planos de pagamento, sugerir serviços hierárquicos mais baixos ou mais altos ou aumentar o suporte inicial ao cliente para conseguir mais vendas.

Por onde começar?

Não é uma tarefa fácil implementar uma cultura baseada em dados. Concentre-se em extrair o valor total de um número limitado de casos em vez de tentar implementar a partir de uma base de dados ampla. É importante não ser pego em intermináveis rodadas de análise. Análises rápidas muitas vezes são as melhores opções para começar, embora trabalhos adicionais possam ser necessários para avaliar questões mais complicadas, como escala e segurança. Aos poucos, essas ações vão se tornando parte da cultura da sua empresa e com muita dedicação e empenho, os resultados começarão a surgir.

 

[1] Big-Data-eBook.ashx (mckinsey.com).

 

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